Option C (commercial) : programme et bibliographie

OPTION C - Action et communication commerciales : programme

Le programme correspond :
 d’une part, aux connaissances requises pour enseigner dans le domaine "action et communication commerciales" dans les classes post-baccalauréat de lycée ;
 d’autre part, aux points suivants :

1 - La connaissance et l’analyse du marché
 Les différents marchés et leurs composantes.
 Le comportement des acteurs.
 L’appareil commercial.
 Le système d’information mercatique ; la recherche et le traitement des informations ; l’intelligence économique.

2 - L’environnement juridique, réglementaire et institutionnel de l’action commerciale
 Le droit de la concurrence et de la consommation.
 Les normalisations française, européenne et internationale.
 Le consumérisme.

3 - Les stratégies et les politiques commerciales
 L’analyse stratégique.
 Le diagnostic commercial.
 La prévision et les objectifs commerciaux.
 Le plan mercatique.
 Les contrôles et l’évaluation des actions commerciales.
 La place de la décision commerciale dans la stratégie de l’entreprise.
 La démarche qualité.

4 - La dimension internationale dans l’action mercatique
 Les stratégies d’accès aux marchés étrangers.
 Les techniques du commerce international.

5 - Les variables d’action
 L’approvisionnement.
 Le produit.
 Le prix.
 La commercialisation (distribution, gestion des points de vente, marchandisage, vente par correspondance).
 La communication (externe, interne, mercatique directe, mercatique relationnelle).

6 - La négociation commerciale
 La connaissance des partenaires.
 Les différentes formes de négociation et d’entretien.
 Les outils d’aide à la négociation.
 Les évolutions liées aux contraintes logistiques.

7 - La fonction commerciale
 La structure commerciale.
 Le personnel et les métiers commerciaux.
 Le recrutement, la gestion et l’animation des équipes et des réseaux commerciaux.

8 - Les outils au service de la gestion commerciale
 Problématique générale de l’aide à la décision.
 Statistique descriptive, analyse des données.
 Variables aléatoires. Lois de probabilité courantes. Dépendance statistique.
 Induction statistique, tests paramétriques d’ajustement et de comparaison.
 Traitement et analyse des données : bases de données, réseaux, équipements et logiciels.
 Éléments de comptabilité générale et analytique appliqués au domaine commercial.
 Analyse financière et calculs financiers.
 Prévision, gestion budgétaire et coûts commerciaux.
 Recherche opérationnelle : programmation linéaire, applications des graphes, modèles de gestion des stocks, simulation, phénomènes d’attente, théorie des jeux.

Bibliographie

 Mercator -Dalloz
 Mercatique et action commerciale (Brassart & Panazol) Hachette technique - 2 tomes
 Marketing management - Kotler & Dubois
 Outils de gestion pour les commerciaux - Dunod